Як працює цикл продажів

1. >
2. Бізнес >
3. Як працює цикл продажів

“Може ще трохи натиснемо і клієнт дозріє?” Звучить знайомо? У Ракета Продаж на такі поради ми давно кажемо “ні”. Бо продаж – це не гра в інтуїцію, а системний процес, який починається задовго до першого контакту й не закінчується на підписанні договору.

Якщо менеджер щоразу діє “по ситуації”, без аналітики та зрозумілого плану – збої будуть неминучими. Команда починає втрачати ліди, доходи просідатимуть, а клієнти зникатимуть на півшляху. Щоб цього уникнути, потрібно не просто контролювати, а будувати чіткий та систематизований процес - цикл продажу. Тож, цикл продажів що це та чому він важливий, розповідаю далі.

Що таке і з чого складається цикл продажів?

Отже, цикл продажів – це чітка структура, яка дозволяє менеджеру на кожному етапі знати, що робити і чому. Уявіть шлях клієнта: від першого дотику до післяпродажної підтримки. Якщо цей шлях чітко прописаний – ви контролюєте ситуацію. Якщо ні – клієнт зникне раніше, ніж зрозуміє свою потребу. Крім цього, цикл продажу та його складові змінюються залежно від специфіки продукту. Але у B2B вони мають спільні риси: більшу кількість точок контакту, довший процес прийняття і складнішу логіку ухвалення рішень. Тому етапи продажів b2b мають бути вимірюваними й прозорими, інакше продавати буде складно навіть досвідченому сейлзу.

Основні етапи циклу продажу

Цикл продажу не терпить хаосу: кожен етап – це точка, де можна або зміцнити відносини з клієнтом, або втратити його назавжди. Особливо це актуально для B2B, де процес укладання угоди зазвичай розтягнутий у часі. Саме тому важливо розкласти все по кроках і побудувати систему, яка працює як годинник. Нижче – ключові етапи, які входять у цикл продажу та його складові, і які формують реальний результат.

Пошук та кваліфікація лідів

Без якісного пошуку та правильної кваліфікації лідів – ви рухаєтеся в нікуди. Визначення ідеального клієнта, чіткі критерії, правильне позиціонування – це база, яка скорочує цикл і підвищує шанси на успішне закриття угоди.

Виявлення потреб та болів

Це момент, коли клієнт починає довіряти. Тут менеджер має слухати, уточнювати, аналізувати, і лише потім – пропонувати. Усі етапи продажів, виявлення потреб особливо, є критично важливі, бо саме на цьому кроці закладається логіка майбутнього рішення. Помилка – і ви продаєте не те що клієнту потрібно.

Презентація та пропозиція рішення

Суть цього етапу не у “красивій” розповіді про компанію, а у демонстрації реальної користі вашого товару або послуги для клієнта. У B2B працює лише логіка: цифри, вигоди, підтвердження. Це той момент, коли клієнт має чітко побачити: “Це вирішує мою проблему”.

Подолання заперечень

Не усі “ні” – остаточні. Часто це “мені потрібно більше інформації”. Хороший сейлз не сперечається, а аналізує. Працює з аргументами, уточнює, відповідає. Це не протистояння, а співпраця.

Закриття угоди

І хоча це практично фінальний крок, сейлз має досі впевнено знімати останні сумніви клієнта, та надати реальні гарантії. Якщо цикл був чітко вибудований – закриття пройде природно, без додаткового тиску.

Супровід та підтримка після продажу

У B2B післяпродажне обслуговування – це не “бонус”, а must have. Своєчасна підтримка, увага до деталей, повторні продажі та апсейлів – це основа побудови довготривалих відносин з клієнтом та рекомендацій з його сторони вас, як компанії, яка надає якісні товари або послуги. Якщо хочете повертати клієнта знову і знову – не зникайте після угоди.

Техніка ефективних продажів

Продаж – це навичка, яку можна систематизувати. У її основі – структура, сценарії, таймінг. Але важливо адаптувати техніку до того, який середній цикл продажів у вашій ніші. Якщо рішення ухвалюється тижнями – не варто “пушити” на третій день. Якщо процес триває місяцями – треба бути поруч, підтримувати, але не давити. А більше про ефективні техніки телефонних продаж, читайте тут https://s-rocket.com/articles/prodazhi-po-telefonu-efektivni-tehniki-ta-lajfhaki.

Цикл продажу – це не складна теорія, а практичний інструмент для підвищення результативності. Побудувавши чіткий процес, ви зможете продавати стабільно, масштабувати команду й зменшити залежність від “зірок” у відділі.

Хочете, щоб продажі нарешті стали передбачуваними? Звертайтесь до Ракета Продаж, адже ми знаємо все про основні етапи продажів b2b та допоможемо вам зробити з хаосу систему, яка приносить результат.